私はシステムエンジニアですので、営業能力はあまりありませんが、社長でもありますので、営業のような話術も必要になります。
営業というのも技術のようなものであり、デキる営業マンというのは、すごい能力を持っています。
私が学んだ営業技術を少しご紹介できればと思います。

■何も売らずに信用を売る

デキる営業マンは、会ってすぐに自社の製品を売ることはありません。
もちろん、相手が買うつもりで呼んだなら売りますが、最初の営業で製品を売ることはまずありません。

営業というのは、飛び込みで電話してアポイントを取り、貴重な時間を頂いて会うわけですから、すぐに会社の製品を売るものだと思っておりましたが、デキる営業マンはすぐに売らずにコツコツと足を運ぶのです。

ただ、コツコツと足を運んでも必ずしも会社の製品を売るわけではないようです。
相手の色々な相談に乗り、それを解決するための手段として、自社の製品が役に立つのであれば売るというやり方のようです。

自社の製品が役に立たないのであれば、無理にオススメすることはありません。
ただ、コツコツと通い、雑談などもして親密度を上げます。

そうしていると、営業先の会社に何かあった時に、相談してくるそうです。
その時に、自社の製品が役に立つのであれば、オススメはしますが、相談内容によってはそれもできない場合が多いようです。

要は、信用を売るということです。
相手が大手の会社であれば、様々な問題を抱えていますので、コツコツと通って信頼を得ていれば、いずれは自社製品が売れるかもしれないということです。
もちろん全く売れない場合もありますが、信頼を得ているお客様が多ければ、それだけ売れる確率も高くなります。

私の知り合いの営業マンはこの手法でかなりの実績を上げていました。

■他社の製品を推薦する

私も驚いた手法として、何かを相談された時に、他社の製品をオススメすることがあるということです。
自社製品も選択肢としては入れておきますが、もし他社製品で優れているものがあるのであれば、それをオススメするのてす。

こうなるとコンサルティングの部類の仕事に入りますが、それでも信頼を得ることの方が優先ということのようです。

私はIT業界でしたので、知り合いの営業マンもIT系の営業なのですが、自社でプログラムを開発すると開発費用が高くつくので、フリーのプログラムで間に合うのであれば、そちらを使っていただくというやり方です。

これでは、自社に1円の儲けもありません。
しかし、そのお客様からの信頼度は抜群に上がり、他にシステム周りで困ったことがあれば、真っ先にうちの営業マンに相談してきてくれるのです。
その中で、自社開発が必要であれば、請け負いますので、結果的に営業実績は上がるというわけです。

大事なことは、お客様の立場に立って、色々と相談に乗るということです。
自社の利益ばかり考えて自社製品を押し付けていると、結局それが的外れだった時に、二度とその会社と取引をしなくなるでしょう。

目先の利益ばかりにとらわれず、長い目で見て信頼を獲得していった方が得ということです。
また、そういった手法で獲得したお客様は、その営業マンが会社を変えても、独立しても、その人についていくことになり、強力な人脈となります。

■目に見えないモノは売りにくい

人間の特性なのか分かりませんが、目で見えないモノは売りにくいという傾向があります。

例えば、単に
「全身マッサージします」
という看板だけでは、どのようなマッサージなのか分かりませんし、少しお店に入るのも気が引けてしまうと思います。

しかし、お店の中の写真や、マッサージを行なっている写真なども店頭に貼りだしておけば、お客様も安心するでしょう。
具体的なイメージを見せることで、目に見えないサービスなども売れやすくなります。

また、IT系の会社であれば、プログラムはデータですので、目で見ることはできません。
ですので、営業マンにとっては、プログラムだけを売るというのは非常に難しいようです。

最近で言えば、スマートフォンのゲームアプリなどを有料で買おうとするには、少し勇気がいることかと思いますが、これも物理的なモノではないデータを売っていますので、
「もしデータが消失してしまったらどうしよう」
という不安から、購買意欲が低くなってしまうようです。

もちろん、今はデータを消失しても、購買履歴がサーバに残っているので、再ダウンロードはできますし、若者であればあまりそういった不安はないのかもしれません。
しかし、やはりアプリの売上は、メーカーからすると予想よりかなり低いのが現状のようです。

通常のテレビゲームであれば、DVD-ROMのような「モノ」がありますので、お客様側で買った感があるということらしいです。

そういう理由から、プログラムを売る営業マンは、プログラムをCDやDVDに入れて売るということが多いようです。
もっと規模が大きくなると、そのプログラムをPCに入れて、専用マシンとしてPCごと売るということもあるとのことです。

IT業者から見ると、それらのモノは無駄のように見えるのですが、実際はそうした方が売れ行きは良いようです。

■営業の話術

営業マンの話術というのは、コミュニケーション能力と直結しているものがあります。
もちろん身なりも整える必要はありますし、見た目の清潔感なども必要ですが、明るくハキハキと喋ることは非常に重要なことです。

また、雑談というのも一見無駄に見えますが、これほど重要なものはありません。

初見のお客様であれば、まず雑談をして場を和ませることが必要でしょう。
また、何度も会っているお客様であっても、雑談をして相手の話したいことを話してもらえば、相手の気分も良くなりますので、その後の仕事もやりやすくなります。
その雑談の中に、自社製品を売るチャンスが眠っているかもしれません。

また、お客様の要望をひたすら聞くというのも有効な方法です。
どんなことが社内の問題となっているのかや、どのようなことをしたいのかを徹底的に聞き、その会社にある問題を把握します。
そうした上で、どのような解決策があるかを一緒になって考えると、信頼度も上がりやすいと思います。

 
デキる営業マンというのは、こういった苦労を積み重ねて実績を上げているのです。
自分の仕事が営業でなくとも、こういった技術は見習いたいものです。